當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>醫(yī)藥保健>詳細(xì)內(nèi)容 希爾春腸泰市場(chǎng)推廣計(jì)劃 作者：佚名 時(shí)間：2003-7-2 字體：[大] [中] [小]

2000/6/1—2001/2/1：8個(gè)月。

銷售回款目標(biāo)：1000萬元。

20粒裝/22元，大尺寸扁盒；20萬盒。

40粒裝42元；18萬盒。

80粒禮盒裝/86元，內(nèi)放“影集”1本，外配禮品拎袋；15萬盒，。

行銷三步曲：
一、產(chǎn)品、包裝設(shè)計(jì)：
二、組建銷售隊(duì)伍，尋求小區(qū)域聯(lián)盟營銷商：
　　1、聯(lián)盟伙伴：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)+現(xiàn)款現(xiàn)貨+18個(gè)月退（換）貨保證
三、多種廣告、促銷組合：
　　2、廣告組合：小報(bào)，戶外/戶內(nèi)海報(bào)，消費(fèi)者室內(nèi)招
　　3、售點(diǎn)營銷：
　　　1、免費(fèi)促銷法*
　　　2、活動(dòng)促銷法*
　　　3、營業(yè)/促銷員/店主培訓(xùn)
　　　4
、產(chǎn)品出樣
　　　5、店內(nèi)產(chǎn)品形象展示
　　　6、保證連續(xù)不斷的產(chǎn)品供應(yīng)
　　　7、實(shí)施售點(diǎn)（內(nèi)/外）包裝
　　　8、定制消費(fèi)者喜愛的促銷贈(zèng)品
　　　9、提供先進(jìn)的營業(yè)/促銷工具或設(shè)備
　　　10、發(fā)布將消費(fèi)者吸引到售點(diǎn)來的創(chuàng)意廣告
　　　11、針對(duì)消費(fèi)者1：1的、100%滿意的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

　　促銷管理：
　　1、激勵(lì)性的促銷報(bào)酬結(jié)構(gòu)：基本工資+銷售量掛鉤獎(jiǎng)+補(bǔ)貼
　　2、行之有效的促銷方法：定點(diǎn)定人+長期堅(jiān)持+推陳出新的贈(zèng)品
　　3、日常管理：劃小管理單位+促銷能手任促銷主管+實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)

　　廠家助銷：
　　1、專員助銷（行銷專員/通路擴(kuò)展助理/售點(diǎn)營銷顧問）
　　2、全程培訓(xùn)（業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)）
　　3、全程行銷策劃方案
　　4、完整的促銷與廣告用品（電視廣告帶/報(bào)刊平面廣告/宣傳品/服飾/小報(bào)/贈(zèng)品/橫幅/試用品……及其它）
　　5、專家24小時(shí)熱線電話（無人時(shí)可電話留言）
　　6、對(duì)顧客實(shí)施會(huì)員制管理（“黃金時(shí)代”沙龍）

　　因果關(guān)系圖：

動(dòng)因
策略
結(jié)果

消費(fèi)者在營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)
被產(chǎn)品吸引
售點(diǎn)營銷

　
消費(fèi)者購買產(chǎn)品，
消費(fèi)者成為品牌忠誠者

　

銷售通路暢通
　

聯(lián)盟區(qū)域總經(jīng)銷制

　
　

消費(fèi)者隨處可見產(chǎn)品

　

將公司資源集中到為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù)
區(qū)域?qū)�員負(fù)責(zé)制
（2人以上）
銷路暢通無阻，
售點(diǎn)營銷持續(xù)進(jìn)行


　　產(chǎn)品經(jīng)理制度：

公司職位
崗位責(zé)任
工作標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品經(jīng)理
全面領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)與營銷
速度，簡捷，自信

公關(guān)助理
處理全面的公共關(guān)系，協(xié)調(diào)社會(huì)資源
通才，交際廣泛

財(cái)務(wù)助理
資金流，實(shí)體流程控制
速度，專注

業(yè)務(wù)助理
市場(chǎng)行銷日常管理、預(yù)算與計(jì)劃
簡捷，長遠(yuǎn)結(jié)合

促銷助理
培訓(xùn)營業(yè)人員和顧客，特邀促銷
專家，形象大使


　　希爾春腸泰市場(chǎng)推廣進(jìn)度表：

時(shí)限
產(chǎn)品開發(fā)
市場(chǎng)推廣

5月20日-5月30日
產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。
區(qū)域?qū)�員招聘、培訓(xùn)。

3月6—7日
　
專員準(zhǔn)備出差。公司方面準(zhǔn)備工作就緒。

3月8—9日
外包裝紙盒印刷完成：20萬盒。
省級(jí)專員撰寫《出差及 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃》。

3月10—12日
　
省級(jí)專員出發(fā)。

　
《沙龍4聯(lián)單》印刷。
　

　
　
與區(qū)域總經(jīng)銷商簽約。

3、6日—3月20日
　
　

3、6日-3月30日
電視廣告攝制完成。
　


　　省級(jí)市場(chǎng)專員培訓(xùn)：

2月28日—3月5日
集中在公司會(huì)議室進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)過每天的考試進(jìn)行篩選。

訓(xùn)練的目標(biāo)
1、全面掌握產(chǎn)品和策略。
2、具備實(shí)戰(zhàn)的智慧和能力。
3、研究目標(biāo)市場(chǎng)。
　　成為轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)。 超越管理已經(jīng)存在的事物，邁向創(chuàng)造一些全新的東西。

　

訓(xùn)練的組織
　1、在會(huì)議室連續(xù)7天集中訓(xùn)練。
　2、通過每天二次的考試，每天對(duì)人員進(jìn)行篩選。
　3、每天中午，每人寫一份培訓(xùn)總結(jié)。
　4、培訓(xùn)方法：產(chǎn)品及策略的學(xué)習(xí)+目標(biāo)市場(chǎng)分析+討論案例+行動(dòng)
　　計(jì)劃的演講。

模擬訓(xùn)練內(nèi)容為：

　　　1、坐立姿態(tài)；
　　　2、目光接觸
　　　3、寒暄問候
　　　4、營造溝通氣氛
　　　5、提問題
　　　6、挖掘客戶需要
　　　7、提供對(duì)客戶有價(jià)值的解決方案
　　　8、把握時(shí)間


　　教材：
　　　《招商手冊(cè)》
　　　《聯(lián)盟營銷協(xié)議書》
　　　《產(chǎn)品資訊手冊(cè)》
　　　《市場(chǎng)啟動(dòng)及市場(chǎng)推廣策劃書》
　　　《全面行動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)》
　　　《全國及各省市地圖》

　　區(qū)域?qū)�員管理策略：
　　1、從頭到尾，堅(jiān)決按標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式辦。
　　2、實(shí)行區(qū)域（或小區(qū)域）獨(dú)家代理制。
　　3、建立《數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)日?qǐng)?bào)表》制度。
　　4、開發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，即負(fù)責(zé)市場(chǎng)啟動(dòng)及推廣。職責(zé)見《崗位責(zé)任說明書》。

　�。ㄒ黄冢┦袌�(chǎng)啟動(dòng)模式：1-3個(gè)月
　　1、當(dāng)?shù)亍巴�路拓展”及“營業(yè)促銷人員”……的聘用及培訓(xùn)。
　　2、領(lǐng)導(dǎo)（客戶）聯(lián)盟伙伴。從感情上、從協(xié)助合作上，將總經(jīng)銷代理商、所有的售點(diǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的合作伙伴。
　　3、廣告文案（1）：是聽?wèi){自己一天天老掉，還是選擇讓自己年輕？

　�。ǘ�期）市場(chǎng)推廣模式：3-9個(gè)月
　　1、建立《品牌忠誠消費(fèi)者檔案》。四聯(lián)單，消費(fèi)者1份，售點(diǎn)1份，顧問1份，總部1份（錄入計(jì)算機(jī)）。通過此一檔案，開發(fā)品牌忠誠消費(fèi)者周圍的消費(fèi)者，制造口碑效應(yīng)。以親善化為目標(biāo)，開展新穎多樣的消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)。
　　2、經(jīng)銷商方面，設(shè)品牌總監(jiān)1名（總經(jīng)理兼任），專職業(yè)務(wù)員1-3名。
　　3、售點(diǎn)方面，每家設(shè)兼職營業(yè)/促銷員1-3名。品牌經(jīng)理1名（由店長兼任）。

　

　　特別上市推廣方案

　　1、以“上海熱銷”為產(chǎn)品的輔助賣點(diǎn)。
　　2、請(qǐng)上海護(hù)校的學(xué)生，攜帶樣品（每人10盒，）在上海市場(chǎng)擇優(yōu)選取300名試用者。
　　3、跟蹤訪問,對(duì)提供證言者，另外給以產(chǎn)品和貨幣獎(jiǎng)勵(lì)。
　　4、在上述人群中，形成顧客“固定樣本調(diào)查焦點(diǎn)小組”（分為6個(gè)組，分別調(diào)查不同內(nèi)容）。
　　5、選取試用者，不通過大眾媒體廣告，只在商業(yè)區(qū)或目標(biāo)售點(diǎn)前派發(fā)宣傳品。
　　6、將上述證辭，制成宣傳品；多張“新聞”人物圖片，冠以題目：贏得上海人喜愛的嫩白護(hù)膚品 碧露 三重嫩白組合。
　　7、將上述宣傳品，用于全國其它市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

之二:
　　1、在上海的商場(chǎng)或超市，開展贈(zèng)送活動(dòng)。
　　2、塑造好現(xiàn)場(chǎng)的品牌形象：巨大的橫幅、背屏上的品牌標(biāo)志、成堆的產(chǎn)品（堆頭）、擁擠不堪的人群、熱烈的氣氛……
　　3、從不同的角度，拍攝多張照片。
　　4、從中選出最具代表性的照片，配以文字：嫩白你的細(xì)胞 ---碧露 三重嫩白組合在上海引起轟動(dòng)！或，熱銷上海的嫩白精品/世紀(jì)首創(chuàng)之全功能1+2護(hù)膚極品，來到你的身邊
　　5、印刷成宣傳品，用于全國其它市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

　　產(chǎn)品上市預(yù)算：

產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)
市場(chǎng)推廣費(fèi)

產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：1萬元
招商手冊(cè)：2000元

包裝制作費(fèi)：
培訓(xùn)費(fèi)

產(chǎn)品制造成本：（詳見《產(chǎn)品成本核算》）
招商差旅費(fèi)（預(yù)計(jì)）：5萬元

電視廣告制作費(fèi): 8萬元

以上合計(jì)為:


經(jīng)營心得2則：
　　1、如果不能成為第一，做事業(yè)也就沒什么意義。訂下計(jì)劃，實(shí)施起來，天底下就沒有大不了的事。
　　2、在爭奪第一名的跑道上，速度決定一切。